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制定独特的毛巾促销模式开展成功活动
  随着毛巾行业竞争态势的加剧,加盟加盟商们也为此伤透了脑筋,究竟通过怎样的经营做什么样的活动,才能提升品牌毛巾店的销售呢?现在毛巾厂商制定的促销方案和促销政策总是千篇一律;另一方面,毛巾终端的竞争已经陷入到了价格战、广告战、阵地战中,辛辛苦苦做一次活动,收获寥寥,那么经销商如何在促销活动中取得竞争优势呢?紫罗兰毛巾小编为您分析。
礼品定制毛巾
  毛巾促销,创意决定效益
  毛巾促销的旺季主要集中在劳动节、国庆节、新年前夕,此时正是结婚、乔迁、日常更换的高峰时期。
  同时毛巾产品主要的销售渠道之一:商场店中店、大卖场超市等,大型活动往往要配合商场、卖场,无法自主制定促销政策,加上过高的营运费用和账期,促销变成了促死,导致众多的经销商选择开设专卖店的模式进行销售。
  因此,毛巾经销商必须结合产品特点、品牌文化,促销时机,渠道形式与当地情况,对促销活动进行有节奏、有策略的调整,对促销旺季时段进行有效整合,让每一次促销活动都能为下一次营销活动做铺垫、做加法。
  对经销商来说,比较容易操作的方法就是将产品进行主题分类,而不是按照通常的品类分类,把相关联的床品、布艺、被子、浴巾按照“新婚、乔迁”等不同的主题陈列出来,而不仅仅是床品和其他产品分开陈列。这样可以增加体验氛围,刺激消费者产生购买的冲动。
  如果展示面积受限,可以通过画册展示,或者现场组合体现出来,塑造与众不同的形象,吸引消费者。
  另一方面,我们发现,从毛巾促销的形式来看,多采用直接打折促销和买赠促销:“全场7折优惠酬宾”、“买满100送拖鞋”……类似这样的促销手段,几乎所有的毛巾品牌都在使用。
  这导致促销活动同质化,而且促销的目的没有真正体现出来。因为很多毛巾专卖店现在很少正价销售,日常出货价格就在8折以下,可以说单纯通过价格吸引消费者,只能对一些低端产品的销量带来提升。
  而所赠送的赠品往往是拖鞋、枕巾、枕套这些低附加值的产品,对购买上千元床品的消费者来说,这些赠品又算什么呢?创意决定效益,因此必须在促销形式上有所差异,方能杀出重围。
  寻找毛巾促销的关键点
  对于毛巾促销活动而言,经销商有时候别指望厂家进行深度支持,促销活动的策划和执行主要靠自己,若自身的能力和财力有限,就必须找到自己促销的核心点,根据自己所在的商圈进行规划,体现自身的优势。
  那么,怎样才能渐渐形成自己独特的促销模式呢?
  (一)形象关键点:让店面形象靓起来
  商品60%的价值取决于形象,毛巾更是如此,但厂商提供上的“统一的店面形象”并不一定吸引消费者眼球,经销商可以一地一策,根据实际情况,进行优化,作为经销商是大有可为的。
  (二)产品关键点:细分产品线
  在做产品促销的时候,一定要把产品分为以下类:滞销产品、断货产品、换季产品、形象产品、拉动人气产品、利润产品。
  利用形象产品,如真丝提花类产品,吸引喜新厌旧的高端消费者,以拉动人气产品;根据以往的销售比重,找到促销的主要产品,如一些低端的印花产品;对与利润产品,在产品标签上重点进行说明,并告知消费者属于限量发售的独家产品,引起消费者产生想拥有的感觉。
  价格制定方面,考虑到消费者的心理价位,必须标明原有价格,现价多少,而且价格不能是整数,如原价1680,现价998,让消费者感到比较优惠。如果竞争对手采取同样的策略,可以进行浮动的促销价格策略,如非节假日促销期间,平均在77折出货,节假日期间,平均75折出货。
  当然,除了折扣以外,必要的时候可以赠送一些高价值、高关注度的促销品,如可以选择红酒和巧克力作为婚庆产品消费者的礼品。
  (三)人员关键点:为你的顾客提供装饰方案
  销售临门一脚看导购,大多数毛巾经销商朋友,在促销的时候,往往忽视了对销售员的甄选和培养。当然培训也是多方面的,不仅包括品牌文化、产品信息,还要包括家居搭配、卧室装饰的特殊知识,当然最关键的是营业人员的心态和营销沟通技巧的培养。
  只有自信、积极、主动的心态,结合有针对性的营销话术和察言观色的沟通技巧,才能应对形形色色的消费者。除此之外,对人员的服饰和举止礼仪也要根据品牌文化进行相应的设计,并配合一些促销道具增强说服力。
  如笔者建议紫罗兰毛巾的导购人员,每人配置一把20倍的放大镜,消费者一旦进入终端,马上将放大镜给消费者,请消费者品味鉴赏,因为紫罗兰的床品绣花工艺达到30万针,但是这样精细的做工,消费者是很难感受到的。
  因此在做人员促销的时候,切记只靠嘴说,要引导消费者自己动手、动眼、动感觉去体验产品价值。
  简而言之,毛巾促销,尤其是从事毛巾促销的经销商朋友,不能被厂家和竞争对手牵着鼻子走,要利用手中掌握的资源,结合其它方面的平台,创造性地进行促销活动,通过形象、产品、人员、公关以及服务的整合,开辟一条自己的发展竞争之路。(www.51maimaojin.com)

 
 
 
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